Я давно обитаю на Авито, и каждый раз, когда вижу новое объявление в разделе детских товаров, невольно вспоминаю старый анекдот: «Папа, а почему на детском базаре столько продавцов? — Потому что дети растут, а деньги у родителей — как грибы после дождя!» Шутки шутками, но рынок детских товаров действительно напоминает живой организм с собственными законами и загадками. За каждым комбинезоном или коляской скрывается не просто вещь, а целая история — иногда трогательная, иногда смешная, а порой и вовсе похожая на сюжет из детектива.
В России демография играет свою роль в формировании этого рынка.
Снижение рождаемости — тема серьезная, но при этом родители всё больше готовы вкладываться в качество жизни своих малышей. Как-то один знакомый рассказывал: «Раньше покупал десять дешевых штанишек за цену одного хорошего комбинезона. Сейчас же понял: лучше один раз потратиться и не бегать по магазинам каждую неделю».
Это похоже на ту самую историю про бабушку и Wi-Fi — сначала не понимаешь зачем он нужен, а потом уже без него никуда. Так и с качественными товарами для детей: сначала казалось дорогим баловством, теперь — необходимость.
И вот тут начинается самое интересное!
На Авито комбинезоны известных брендов продаются как горячие пирожки на утреннем рынке. Представьте себе продавца: утром он выкладывает фото яркого пухового костюма с идеальной подсветкой и подписью «тепло и стильно», а к вечеру уже пишет жене: «Сегодня продал три штуки!
Может, откроем магазин?». Кстати, однажды видел объявление с фотографией сапожек и подписью: «Теплее этих только мамина любовь». Вот это маркетинг!
Но чтобы товар ушёл быстро и без проблем, одного желания мало.
Фотографии должны быть на уровне голливудского блокбастера — четкие, яркие и вызывающие желание купить прямо сейчас. Помню случай: одна мама выставила коляску с фотографиями настолько размытыми, что я подумал — это новый вид арт-объекта или она специально так сделала?
В итоге пришлось ей объяснить простую истину: если хочешь продать коляску за 10 тысяч рублей — покажи её так же хорошо, как показывают смартфоны в рекламе.
Оптимизация объявления – это почти как написание любовного письма потенциальному покупателю. Нужно знать ключевые слова: «детская одежда», «игрушки», «коляски»… Без них ваше объявление рискует затеряться среди сотен других. Один мой знакомый решил проверить это на практике: написал объявление без ключевых слов – никто не позвонил; добавил их – телефон стал звонить чаще будильника по утрам.
Честность – вот что ценят родители больше всего.
Один продавец мне рассказывал историю про то, как попытался замаскировать пятнышко на куртке ребенка под «эксклюзивный эффект винтаж». Не помогло! Отзывы посыпались как из ведра воды в летний ливень. С тех пор он понял: честность – лучший маркетинговый ход.
А ещё есть веселые истории о том, как опытные продавцы не ограничиваются одним Авито.
Они словно рыбаки с сетью ловят покупателей сразу на нескольких платформах. Я сам пробовал такой подход – получилось даже лучше чем ожидал! Главное – не бояться учиться у конкурентов и постоянно совершенствоваться.
Технологии тоже не стоят на месте.
Аналитика поисковых запросов помогает понять потребности родителей лучше любого гадалки с шаром для предсказаний. Например, недавно заметил рост интереса к игрушкам из экологичных материалов – значит скоро можно ожидать спроса на деревянных медведей вместо пластиковых роботов.